「どうやったら、顧客とうまく信頼関係を築けるんだろう…」
こんなことで悩んでいませんか？
もしそうであれば、今回の記事は役に立ちます。
というのも、今回紹介する「顧客との信頼関係の構築方法」は、
アメリカの広告業界では知らない人はいないと言われる、セールス界の権威、ダンケネディが教える方法だからです。
（セールス・マーケティング界に詳しい方なら、ダンケネディのことはご存知だったかもしれませんね。）
（※日本では、あの日本一のマーケターと呼ばれる神田昌典さんが、ダンケネディを尊敬しており、翻訳本まで出版しています。）
そんな世界中で尊敬されるセールス界の権威が語る、「信頼関係の構築方法」について紹介していきます。。
✓「顧客から“信頼を得る”ために覚えておくべき、たった１つの教訓！」
そして、
✓「顧客と信頼関係を構築する２つのコミュニケーション戦略」
この２つの章に分けて紹介していきますので、ぜひ順番に読み進めてみてください(/・ω・)/
✓顧客から信頼を得るために、絶対に覚えておくべき「たった１つの教訓」
では、さっそく本題に入りましょう。
まずは、「顧客から信頼を得るために、絶対に覚えておくべきたった１つの“教訓”」についてです。
ダンケネディは、著書の「億万長者の不況に強いセールス戦略」で、
お客から信頼を得るために重要なこととして、こんなことを語っていました↓↓
…
つまり、相手から信頼を獲得する1番の方法は、、
⇒自分のプライドはすべて捨て、相手を尊重し続けること！
です。。
簡単に言えば、どんなに状況であっても、自己主張は避けるべきなのです。
…
これが、セールスの世界で権威的存在として、活躍し続けている人の言葉ですが、、
「なるほど！」と思いましたか？
それとも、
「当たり前じゃんｗ」と思いましたか？
……
まぁ、どちらにせよ、営業・セールスの世界の第一線で活躍している人が言う、心に留めておくべき教訓の1つなのは間違いありません。
では、この教訓の理由について、少し解説していきましょう。
人が相手を心から「信頼する」瞬間…
✓人が1番相手に信頼を寄せる時ってどんな時でしょうか？
↓↓
…想像してみてください💭
あなたが、とても信頼を寄せている友人と居酒屋へ飲みに行った時のことを…
目の前には、あなたの話すアイデアに心から凄いと感心し、熱心に耳を傾けてくれている友達がいます。
…
お酒もまわり、とても心地良い気分です。
いつもなら、胸の内にしまっておくこと、本当は黙っておかなければならない秘密もポロっとこぼしたかもしれません。
……
でもそんなの関係ないのです。
なぜなら、いつも会社では、上司に怒られ、「これは使える！」とひらめいたアイデアでも、誰もあなたの話になんか耳を貸してくれる人なんていません。
会社だけではありません。唯一理解者であると思っていた家族も、もはやあなたのアイデアなんか、これっぽちも価値あるものと感じていないのです。
…
でも今は違います！！
現実は、そんな状態であっても、今目の前には、あなたの会社に対する不満、これからのビジネスが進むべき道について、自分のアイデアを聞いてくれる友達がいます…
「コイツは俺のことをわかってくれる！本当はもっと話したいことがたくさんあるんだ！！」
…時間が経つのを忘れ、日頃からずっと思っていたことを何もかも打ち明けていきます。
終電の時間ですが、それでもあなたはまだ話し足りない気分です…
…
「こんな時間がずっと続けばいいのに…」
そう感じています。。
……
そう！今あなたはまさにその友達をとても「信頼している」状態なのです！！
まるで、その友達が唯一の理解者であるかのように。。
人は、自分を理解してくれた人のみ、相手を「信頼」する。。
⇒では、先ほどの信頼は、“何がきっかけ”で、いつ築かれたのでしょうか？
…
それは、友達があなたの“存在価値の高さを認めてくれた時”に信頼関係が構築されたのです。
言いかえれば、あなたの考えを受け入れ、「凄い！」と心から感心してくれたから、信頼したんですね。
人は常に、誰かに“認められたい”気持ちでいっぱいなんです…
これは何もあなただけに引き起こる感情ではありません。
人間誰もが、（どんな立場にいる人であっても）それぞれが、社会・家庭で認められないストレスを抱えているのです。
その証拠に、これまで数々の世界的大企業・有名人を相手にビジネスをしてきたダンケネディは、こう言っています↓↓
説得力のある古典的なマーケティングの原則がある。
人は、自分が最も手に入れにくいものを最も欲しがる、というものだ。そして人が最も手に入れにくいのは、人に認めてもらうということだ。これは成功した人であっても普通の人であっても何ら変わりはない。
つまり、私たち人間が誰かに信頼を寄せる時というのは、
⇒相手が心から自分を尊敬し、自分の存在（価値）を認めてくれた時！
なのです。。
覚えておくべきことは、人間の根源的欲求は、人から「凄い！」と言われることなんだ…ということです。。
ダンケネディが教える、顧客と信頼関係を構築する「２つのコミュニケーション戦略」
先ほどの教訓を踏まえた上で、ダンケネディは、常に心掛けるべきビジネスでの２つのコミュニケーション戦略を授けてくれています。
この２つのコミュニケーション戦略は、相手から何かを引き出したい時には、欠かせないことだと言います。。
✓相手の考えに“無条件”で感心すること！
まず、相手から信頼を得たい時に、心掛けるべきポイントは、
⇒相手の考え・意見に“無条件”で感心すること！
です。
もちろんこれは、あからさまに、相手を持ち上げておけばOK…という、見え透いたやり方とは違います。
とりあえず、絶対やってはいけないことは、、
××自分のほうが知識があることを示そうと、思わず“自己主張”してしまう××ことです。
これは、たとえ本当にその分野の知識が自分のほうがあろうとも、絶対にやってはいけません！
というのも、あなたも経験したことがあるでしょうが、
いきなり自分の考えや能力を否定されると、嫌な気持ちになるはずです。
なので、まずは、相手の話す内容に関心を示し、心からその内容に共感・尊敬を示すこと！
を心掛けるようにしましょう。
言い方を換えれば、「凄い！」と言うタイミングを逃さないようにしなくてはなりません。（もちろん、自然な流れで…）
これが第一ステップです。。
✓相手の発信した情報の価値がどうあれ、「感謝すること」
相手が心を開いて、いろんな情報・打ち明け話をしゃべりはじめたら、次のステップです。
それは、
⇒相手が話してくれた情報に感謝を示すこと！
です。。
つまり、相手の話したことが、とても役立つためになる話だったということを伝えるのです。
その感謝の言葉は、
「参考になりました！」
「ありがとうございます！！」
かもしれません。（それは、状況によって使い分けてください。）
とにかく、相手の人生経験・ビジネス知識など、何であれ、
「教えてくれてありがとう。勉強になりました。」という気持ちを伝えるのです！
ダンケネディは、この“感謝する行為”の重要性について、こう語っています↓↓
人があなたに何か情報を与えたときに、あなたがそれに感謝し、その情報の価値の高さを認めたとする。何が起きるだろう。その人はもっと多くの情報を伝えてくれようとするはずだ。
つまり、相手の話す内容を尊敬し、感謝することは、
「信頼関係」を築くだけでなく、普通なら他人には明かさないような秘密の情報も手に入る可能性があるということですね。。
【まとめ】顧客から“信頼を獲得”する５つのポイント！
では、これまでの「信頼獲得」のポイントを簡単にまとめましょう↓↓
✓相手の考えを否定しないこと
✓相手の知識を上回る自己主張は控えること
✓相手の話に関心があることを態度で示すこと
✓相手を尊敬すること
✓話してくれたことが役立つ情報だと感謝を示すこと
ダンケネディは、これらのコミュニケーション戦略を常に意識することで、多くのエキスパートと信頼関係を築いてきたと言います↓↓
私はこの戦略で、普通なら高額の手数料を取る忙しいエキスパートから無料で多くの助言と助けを得ている。
長年、セールス業界で活躍してきた、酸いも甘いも知ったダンケネディのコミュニケーション術…
「信頼獲得」+「今すぐに誰でも使える戦略」としては、十分心掛けるべき戦略でしょう。
重要なので、もう一度…
『自分のプライドを捨て、相手を尊敬すること』
シンプルですが、とても強力なコミュニケーションの格言です！
ビジネスだけでなく、誰かと信頼関係を構築する時には、常に心に留めておきたい教訓ですね(^^♪
「億万長者の不況に強いセールス戦略」【レビュー・評価】
最後に、今回のビジネスのコミュニケーションスキルを授けてくれたダンケネディの役立つ本について紹介しましょう。
（今回の知識は、この本から得たものです。本書では、今回のビジネスコミュニケーションスキルについてもっと具体的な方法について紹介されていました。）
この本は、次のキーワードにピンと来た方は、チェックする価値ありだと思います。
・営業・セールス・ビジネスコミュニケーションスキル・信頼構築・接客・聞くスキル・商談・顧客探し
この本は、真正面から根性で立ち向かうタイプの本ではありませんので、
そういうタイプにはおすすめできませんが、現場で使えるリアルなセールス戦略としては、とても役に立ちます。
ぜひ、気になった方は、下記リンクから本の詳しい情報を確認してみてください(/・ω・)/
自己中心癖はコミュニケーションの敵である。
他人の信頼を得る完璧な方法は、相手の自尊心を満足させるために自分のそれは抑制するということだ。（P-250)