(ある同じ地域に、同じようなサービスを提供している、2人の起業家がいた…)
1人の起業家が言った。
「いつなんどきでも、どんな仕事でもお任せください!1つ1つ丁寧に作業をこなしますし、仕事内容に不満があれば、すぐに対応いたします!」
…
とても真面目そうな男で、信頼もできそうな人柄であった…
だが、お客たちの反応はイマイチだった。
ポツリポツリとたまに来る仕事は、相手のいいように使われているだけで、価格は値切られ、サービス外の要求も多い、劣悪な環境での仕事ばかり、、
1日のほとんどを労働時間に費やしているにも関わらず、月の生活費を稼ぐだけで精一杯…お金も貯まらず、自分の仕事も一向に上向く気配がない…
一方、もう1人の起業家は、こう言った。
「私は月に10人のお客様としか仕事をしないと決めているんです。また、仕事を受けるかどうかは、先に1時間のカウンセリングを受けていただいてから“こちらで判断”致します。」
…
一見、横柄な仕事の仕方にも見えた…
しかし、こちらの起業家には、仕事の依頼が絶えなかった。
しかも、値上げをしようと、相手の要求を断ろうと、客足が途絶えることはない…むしろ顧客は満足な笑みを浮かべて、生涯に渡ってお金を生み出してくれるリピーターとなっていった。
その起業家は、むやみやたらと(お金を支払わない)顧客を増やす戦略は取っていなかったので、自分の時間もたっぷりと確保でき、お金も貯まっていく…
つまり、本当の意味での「WIN-WIN」の関係を築くことに成功していたのだ。。
2人の起業家の違い…
なぜ、同じような地域・同じようなサービスで仕事を展開しているのに、
××安い価格で仕事を受けていても、仕事が取れない起業家がいる一方で、
○○高い価格を設定しても、仕事依頼がドンドン舞い込んでくる起業家がいるのか…
…
このように思ったことはありませんか?
……
⇒自分の領域(自分がこなせる仕事量、強み、弱み)を正しく把握し、それを「適切な市場」に売り出して(伝えて)いるか?
にあります。。
つまり、「自分の領域(仕事の受注条件や自分の強み)をお客にはっきりと示し、その意志を曲げない(それ以外は断る)勇気を持つことによって、
お客側には、「この分野なら、あの企業を選ぶ以外に選択肢はない!」
と感じてもらえるので、ある程度の値上げなど問題なく、顧客がついてくるのです。
そしてこの状態こそが、“競合など関係なくなる”「独自市場を築く」というものなのです。。
ほとんどの企業は、この「自分の領域」が明確に定まっていない…もしくは、お客側に伝わっていません。
だから、その他大勢の“何でも屋”と見なされ、いつまで経っても、“売り手優位”の「独自市場」を築くことができないのです。。
「自分の領域」「適切な市場」の見極めるには??【市場独占マーケティング】
では、“「自分の領域」を見極め「適切な市場」に売り出す”には、どうしたらいいでしょうか?
…
それについて、とても参考になる一冊があります。
↓↓
『市場独占マーケティング』という本です。
この本の主旨は、「いかに、“競合と戦わない”、自分だけの市場を築き上げるか?」というポイントに絞って、アイデアが展開されている一冊なのですが、、(もちろん著者は、すでにそれを達成している起業家です。)
それを成し遂げるためには、「自分が“対応すべき正しい仕事量”を見極め、適切な市場に売り出すための戦略」を打ち出していくことが必要になると言います。
このように、『市場独占マーケティング』では、
⇒“自分を知り、自分を「正しい市場(自分の価値が最大限高まる)」に売り込む方法”を学ぶことができます。
✓あなたの「理想の顧客」はどこにいる?⇒「WIN-WIN」の関係を構築するための“3つの条件”を確認し、自分に1番合った顧客を探しましょう!(P-126~)
✓高額提示でも問題なし!?顧客が「高い価値」を見出す4つの要素!⇒これこそ、ブランディング思考であり、他の同じような性能・デザインの商品よりも、高い価格で売り出せるようになります!(P-119~)
✓自分がこなせる“現実的”キャパシティーを知り、目標達成を目指す「スケジューリング」技術!(P-133~)
…などなど、もちろんこれらはほんの一部ですが、このように、興味深いアイデアがいろいろと載っていました。
もしあなたが、「クライアントに振り回されるだけの仕事は嫌だ!」と思うのであれば、
ぜひ、この『市場独占マーケティング』をご覧になってみてください。
さらに詳しい内容は、下のリンクで見ることができます↓↓
P.S.『市場独占マーケティング』の内容をまとめた要約レビューは、下の関連記事でも解説していますので、ぜひご覧ください↓↓
“あなたのキャパシティーには限界がある”。それが現実だ。
ーーなぜ多くの人は、自分のキャパシティーが無限であるかのように振る舞うのだろう?実際には無理でも、すべてお引き受けしますと言ってしまうのだろう?
私は、“対応できる顧客の数を明確にし、その数を正直に伝える”方がずっといいと思う。(P-119)