「クロージングとは、無理に求めるものではない。“自然発生”するものだ。」
米国セールス界の権威ダンケネディは、はっきりと言い放った。。
「クロージング」の瞬間が、怖くてたまらないセールスパーソンへ
もしかしたら、あなたも私と同じように、
「今のタイミングで切り出すのは、まずいかな…」
「強引にクロージングして、断られたらどうしよう…」
なんてことを、思ったことはありませんか？
…
実は、そう思っているセールスパーソンは、あなただけではありません。
実際のところ、多くの人が「断られる恐怖」を感じながら、クロージングのタイミングを伺っているのです。
ですが私は、ある本を読んでから、その不安も徐々に薄れていったのです…
「クロージングを強引にしようとする必要はない！」億万長者の不況に強いセールス戦略【内容・感想】
その本とは『億万長者の不況に強いセールス戦略』という一冊です。
この本の著者は、米国のセールスの世界では知らない人はいないと言われるほど、実績を上げ続けているダンケネディという方なんですが…
そんな彼がこの本の中で、こんなことを言ってるんです↓↓
もしクロージングがうまくいかなかったとしたら、セールスの初期の段階で何かがまずかったのだ。
つまり、セールスの契約締結で重要なのは、、
××クロージングで何を言うか？
××タイミングはいつか？
などのクロージングの仕方ではなく、、、
⇒顧客自ら契約を迫ってくる『セールスの流れ』を作り上げることが大切なんです！
なので実は、クロージングを強引にかけようとする必要は一切ないんですね。
（ダン・ケネディが言うように、契約は“自然発生”するものなんです。）
なので、我々がやるべきは、今までの古臭いセールスプロセスを見直し、、
「もっと、その話聞かせてください！」と、相手から求めてくる自然な流れを作り上げることこそが正しいセールス手法ということです。。
クロージングの“タイミング”など考えないセールス手法…『億万長者の不況に強いセールス戦略』【レビュー・評価】
私はこれを読むまで、
“クロージング”という契約を切り出すタイミングを意識しすぎていたのですが、、
（営業側に回ったことがあれば、わかると思いますが、怖いんですよね。性格もあるのか、なかなか慣れない(-_-;)）
この『億万長者の不況に強いセールス戦略』を読んで、セールス手法が変わっていきました。。
⇒この本は、従来の根性型セールスではなく、自然と求められる売り手となるためのセールス思考が詰まった一冊です。
（もちろん、書き手は、現代でも結果を出し続けるセールス業界、歴戦の猛者です。）
なので、私と同じように、、
これまで多くの時間を、顧客に費やしたのに、それでも報われず「断られる恐怖」を味わったことがあるのなら…
ぜひ、『億万長者の不況に強いセールス戦略』を手に取って読んでみてください。
きっと、これまでとは違う必要とされるセールスパーソンの世界が開けますよ(^^♪
「億万長者の不況に強いセールス戦略」【要約・内容】
さてここからは、『億万長者の不況に強いセールス戦略』について、
もう少し詳しく紹介していきましょう。
「面白いな、使えるな」と思った本のポイントを、ざっと並べていきます↓↓
✓敗北を繰り返す営業マンに欠けているたった１つのこと！（P-85）
⇒これを知ったことで、自分自身を支える強い力が作られました。
✓見込み客が本当に払う金額を低く設定してしまっていませんか？（P-86~）
⇒不景気だから仕方ない…と、勝手な思い込みで、自爆するのは、もうやめましょう。
ダンケネディはこう言っています。
何をいくらで誰にどのくらいのスピードで売ることができるのかという「見込み」を、低く小さく設定させられてしまった経営者や営業担当者が非常に多い。（P-86）
つまり、我々売り手の、ほとんどは、
不況だからと、顧客側は、勝手に少ししか支払わないと思い込んでしまっている。
ですが、ダンケネディは、不景気だからと言って、人が高いモノを買わない事実など、どこにもないと言っています。
多くの人はプレミアム価格でも買ったし、買う決心をすぐに下した。来る日も、来る日もだ。
これは、やはり見込み客の選定と戦略の展開の仕方にあるようです。
そして、お金を出す顧客ほど、長く良い関係を築けるそうです。
「億万長者の不況に強いセールス戦略」では、そういった顧客との関係構築方法も解説されています。
✓究極のセールスツール！最低でも３つ揃えてください（P-88~）
⇒ダンケネディは、これを突き詰めることこそが、１００％の確率でモノを売ることに近づく、唯一の方法だと言っています。
このツールが失敗しかけていたビジネスを大成功に転じ、凡庸な営業担当者をスーパースターに変えた（P-88）
確かに、周りのセールスパーソン（対面であれ、WEB上であれ）が、このツールを用意するのを怠っていると感じました。
（このセールスツールは）十分あるに越したことはない。多過ぎるに越したことはないのだ。必要な数を下回るよりは上回るほうがいいのである。（P-98）
このセールスツールにはいくつか種類があります。
本書では、特に強力なツールを３つ解説し、さらに１３の使い方例を示してくれています。（さらに、実際の事例も…）
何人の営業担当者、ビジネスマンにこれを教えてきたかわからないが、それでもまだこのとっておきの秘密は知れわたっていない。さっき私が述べた車のセールスマンが働いているディーラーでは、たとえ賞をもらうような、高収入の花形セールスマンでも、このアイデアを利用していないだろう。（P-98）
✓米国トップセールスマンが使った、ある秘密のセールステクニック！「競合にこのアイデアを盗まれる？…いいえ、心配ありません。」なぜなら…↓↓（P-93~）
⇒これは、アメリカのナショナル・キャッシュ・レジスター（現NCR）というレジ機を売っていたトップセールスマンの話です。
当時、レジ機は、革新的すぎて、疑いの目を向けられるほど、怪しいものだったと言います。
ですが、そんな中、1人のトップセールスマンは、ある秘密のテクニックを使って、売り上げをどんどん上げていったそうです。
それは、6メートル×9メートルの黒い布を持ち歩き、行ったセールステクニックなのですが…
「競合の営業担当者がこのアイデアを盗むだろうなどとは心配していません。わが社の人間にこのアイデアを使ってもらうことすらできていないんですから」。
（※ちなみに、日本で1番初めに、レジ機を輸入したアメリカの会社がこの会社です。1897年（明治30年））
実は、本書のP94あたりから、このセールステクニックをうまく活用している、アメリカのフェニックスという地方のフォード・モーターにもいる話が書いてあります。
本書では、そのセールステクニック例も紹介されています。。
✓セールスパーソンが覚えておくべき、たった１つの大原則！（P-102~）
⇒これを心掛けないセールスパーソンは、せっかく買う気になった消費者を混乱に巻き込み、最終的には「買わない」選択をさせてしまうことになります。
これは“優柔不断”なセールスパーソンがやりがちなことです。
これは、あなたの知識の豊富さが、裏目に出る行為でもあります。
これが、本当なら売れるモノを自分で売れなくしている理由なんです。。
✓ダンケネディが書いた優秀なDMコピー！「だが売れない」…その理由…（P-105）
⇒優秀なコピーであるのに売れない…その原因は、ある１つの小さな問題があったからだと言います。
２回送ったダイレクトメールは悲惨なまでの失敗に終わった。明確でわくわくする非の打ちどころはないと思っていた。
が、１つだけ小さな問題点があった。（P-105）
そして、その小さな問題点を改善したことで、2回連続で失敗に終わったDMコピーが、恐ろしいほどまでの成果に上げたと言います。
✓ほとんどのセールスパーソンが“繰り返し”てしまう１つの大きな過ち！（P-105）
⇒この１つの間違いが、消費者を混乱させ、売れ行きも下げる原因になると言います。
実は、私もこの内容について、迷っていて、間違っていた時期がありました。
ですが、P105に書いてあった、ダンケネディの言葉によって、そのモヤモヤした霧が晴れ、自分が発信していくべきセールスメッセージがはっきりしました。
✓並べられた３つの募金箱…しかし、なぜ１つに偏って入れてしまうのか？（P106）
⇒その理由は、コピー文ではありません。容器のデザインでもありません。置き方でもありません。チャリティ内容に興味があったからでもないのです！
…
この答えこそが、我々売り手が心掛けるべき１つの原則なのです。。
✓「割引」の“本当のやり方”をご存知ですか？（P-109~）
⇒「割引価格」のパワーを最大限発揮するために、ダンケネディの“内緒の魔法の法則”が役に立ちます。
買ったものが実質的には無料であるということを買い手に示すことができれば、あなたは何だって売ることができるのだ。（P-112）
この「割引」の仕方は、“具体例付き”で解説されています。。
などなど、もちろん、これらは『億万長者の不況に強いセールス戦略』で学べる、ほんの一部に過ぎません。
まだまだたくさんの顧客を引き付けるセールス手法が紹介されていました。
もし、これまで教え込まれてきた従来型の根性営業にウンザリしている方は、ぜひ手に取ってみることをおすすめします。
ダイレクト出版の「全額返金保証」について…
では最後に、『億万長者の不況に強いセールス戦略』の出版社であるダイレクト出版の“全額返金保証”について、私の経験も交えて情報を共有しておきます。
というのも、、
（別にダイレクト出版に限ったことではないですが、）
「全額返金保証」って言っても、買い手側としては、結構不安なことがあるんですよね。
簡単に言えば、
⇒本当に“リスクフリー”で全額返金保証を受け付けてくれるのか？
という不安。。
で、私の場合、、
実は、ダイレクト出版の他の本で、この「全額返金保証」使ったことがあるんですね。
その経験を踏まえて、言わせてもらうと、
ダイレクト出版の提供する「全額返金保証」は、消費者側にとって、なかなか良心的な条件です↓↓
✓返金を決めるかは“じっくり読み込んでから”でOK！（90日間以内なので、どんなに読むのが遅くても心配ありません！）
✓「返金手続き」は“メール1本”でOK！（返金保証は、電話だけしか受け付けないってとこも多いですが、そんな恐怖を煽る方法は使ってません！）
✓「返金理由」をしつこく聞かれることなし！（申し出すると、脅し的な感じで理由を聞いてくる企業も多いですが、ダイレクト出版は、良い意味で結構ドライなのでこちら側としては助かりますｗ）
つまり、よくある『全額返金保証』で引き起こる、不安なことは起こらないってことです(^^♪
なのでもし、今回紹介した『億万長者の不況に強いセールス戦略』が気になった方は、安心して試してみてください(/・ω・)/
クロージングは、あなたがセールスの流れによって事実上、自然に起きるものだから、それについて不安やストレスを感じる必要はない。私自身の経験では、まだ契約をまとめていないうちに、顧客が「オーケー、さてどんなふうに始めましょうか」と次の商談の話を開始する。